Być może stale zadajesz sobie pytanie, czy Twoje działania marketingowe przynoszą faktyczny zysk? A może nie posiadasz dostatecznej wiedzy aby zmierzyć realną efektywność swoich kampanii reklamowych? Uwierz mi, nie jesteś jedyny. Według badań, aż 61% marketerów wskazuje trudności w mierzeniu zwrotu z inwestycji jako jeden z głównych problemów w swojej pracy.
W dzisiejszym wpisie pokażę Ci, czym jest ROI w marketingu i jak go mierzyć. Bez zbędnych komplikacji, za to z praktycznymi przykładami, które pomogą Ci lepiej zrozumieć ten ważny wskaźnik.
Spis treści
Czym jest ROI w marketingu?
ROI (Return on Investment), to nic innego, jak zwrot z inwestycji. Wskaźnik ten pokazuje, ile zarabiasz w stosunku do tego, ile wydajesz na marketing. Najprościej rzecz ujmując- ile złotówek wraca do Ciebie z każdej zainwestowanej złotówki w działania marketingowe.
Dlaczego ten wskaźnik jest ważny?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, warto posłużyć się przykładem. Wyobraź sobie, że prowadzisz równocześnie dwie kampanie. Na pierwszą z nich wydajesz 1000 zł, generując sprzedaż wartą 2000 zł. Na drugą wydajesz 500 zł i generujesz sprzedaż o wartości 1800 zł. Która kampania według Ciebie jest bardziej efektywna? Bez umiejętności wyliczania ROI, nie będziesz mógł podjąć trafnych decyzji odnośnie swoich kampanii reklamowych.
ROI vs ROAS - czym się różnią?
Bardzo często wskaźnik ROI mylony jest ze wskaźnikiem ROAS. Warto wiedzieć, że ROAS (Return on Ad Spend) pokazuje przychód wygenerowany bezpośrednio z wydatków na reklamę. Natomiast ROI idzie o krok dalej, ponieważ jest w stanie uwzględnić wszystkie koszty związane z marketingiem, a nie tylko wydatki na reklamy.
Prosty przykład:
Powiedzmy, że prowadzisz sklep online:
- Wydajesz 1000 zł na reklamy
- Dodatkowo 500 zł na obsługę kampanii
- Generujesz sprzedaż wartą 4500 zł
Twój ROAS wynosi 450% (4500 zł/1000 zł ), co wygląda naprawdę zadowalająco.
ROI wynosi 200% ((4500 zł – 1500 zł)/1500 zł), co daje dużo bardziej realistyczny pogląd.
Osiągnięcie 100% ROI w ciągu 1 roku oznacza, że dana firma notuje 1-krotny zwrot z inwestycji. To oznacza, że wkład finansowy podwoił się. ROI poniżej 0% oznacza, że tracisz swoje pieniądze. ROI na poziomie 0% oznacza, że wychodzisz na zero, a ROI powyżej 0% oznacza, że generujesz zysk.
Wydawać by się mogło, że wniosek jest jeden. Im wyższy ROI, tym lepsza efektywność Twoich działań. Pamiętaj jednak, że ROI to nie wszystko. Czasami zdarza się, zwłaszcza przy wchodzeniu na nowy rynek, że świadomie akceptuje się niższy ROI w krótkim terminie. Tylko i wyłącznie po to, aby osiągnąć lepsze wyniki w długiej perspektywie.
Jak obliczać ROI?
Obliczyliśmy już ROI kilka akapitów wcześniej. Tutaj skupimy się na wzorze i kosztach, które należy uwzględnić.
Podstawowy wzór na ROI:
ROI % = (Przychód – Koszt) / Koszt x 100%
Brzmi zaskakująco łatwo, prawda? Tak jest, ale nie do końca. Najważniejsze jest właściwe określenie, co dokładnie wliczamy w przychody i koszty.
Jakie koszty należy uwzględnić?
Uwzględnianie tylko wydatków na reklamy, to bardzo częsty błąd. Jednakże powinieneś wziąć pod uwagę:
- Bezpośrednie koszty reklam
- Koszty obsługi kampanii
- Wynagrodzenie zespołu marketingu
- Koszty narzędzi i oprogramowania
- Koszty produkcji treści i grafik
- Koszty zewnętrznych usługodawców
Posłużmy się prostym przykład:
Wydajesz 2000 zł na reklamy Google Ads, ale do tego dochodzi:
- 500 zł miesięcznie za narzędzia
- 1000 zł za obsługę kampanii
- 300 zł za grafiki
Twój rzeczywisty koszt to 3800 zł.
Jak liczyć przychody?
Tu również warto spojrzeć nieco dalej:
- Bezpośrednia sprzedaż z kampanii
- Wartość życiowa klienta (LTV)
- Sprzedaż dodatkowa (cross-sell)
- Wartość powtórnych zakupów
Przykład:
Klient kupił produkt za 1000 zł przez reklamę, ale:
- W ciągu roku dokupił produkty za 2000 zł
- Polecił Cię znajomemu, który wydał 1000 zł
Rzeczywista wartość to 4000 zł, nie 1000 zł.
Typowe błędy w obliczeniach
1. Zbyt krótki okres analizy
Nigdy nie oceniaj ROI tylko po kilku dniach kampanii. Potrzebujesz odpowiednio długiego czasu na zebranie wszystkich danych, w szczególności w przypadku nieco droższych produktów lub usług B2B.
2. Pomijanie kosztów pośrednich
Uwzględniaj absolutnie wszystkie koszty związane z marketingiem, a nie tylko bezpośrednie wydatki na reklamy.
3. Ignorowanie wartości życiowej klienta
Mam na myśli produkty subskrypcyjne lub firmy usługowe, gdzie klient może generować przychody przez długi okres.
4. Brak uwzględnienia sezonowości
Uwzględnianie sezonowości jest niezmiernie ważne. ROI może się znacznie różnić w zależności od okresu. Porównuj rok do roku, a nie miesiąc do miesiąca.
Wyzwania w mierzeniu ROI
W teorii mierzenie ROI wydaje się bardzo intuicyjne i proste, w praktyce jednak można napotkać wiele wyzwań. Przyjrzyjmy się tym najważniejszym i sprawdźmy, jak sobie z nimi radzić.
Długi cykl sprzedażowy
Wyobraźmy sobie, że prowadzisz jakąś firmę szkoleniową. Dany klient zobaczył Twoją reklamę w lutym, zapisał się na newsletter, czytał wszystkie Twoje artykuły przez kilka miesięcy, a decyzję o zakupie podjął dopiero w sierpniu. Jak właściwie zmierzyć ROI takiej kampanii?
Rozwiązanie:
- Śledź całą ścieżkę zakupową klienta
- Wykorzystuj modele atrybucji wielokanałowej
- Mierz także pośrednie punkty styku
- Wydłuż okres analizy ROI
- Po prostu spytaj klienta, jak się dowiedział o Twojej usłudze 🙂
Problem z atrybucją
Klient trafił do Ciebie przez reklamę na Facebooku, potem wrócił przez Google Ads, ostatecznie zadzwonił po przeczytaniu, któregoś z Twoich artykułów. Któremu kanałowi przypiszesz sprzedaż?
Jak sobie radzić:
- Wdróż zaawansowane śledzenie konwersji
- Testuj różne modele atrybucji
- Analizuj ścieżki wielokanałowe
- Uwzględniaj wszystkie punkty styku
Jak poprawić ROI?
Czas na najważniejsze – jak poprawić ROI? Poniżej przedstawię Ci kilka sprawdzonych sposobów na zwiększenie efektywności Twoich działań marketingowych.
Optymalizacja kosztów
W pierwszej kolejności powinieneś prześledzić, gdzie możesz zredukować niepotrzebne wydatki:
W Google Ads:
- Wyklucz słowa kluczowe, które są nieefektywne
- Popraw grupy reklam, które mają ROAS mniejszy od 1
- Popraw Quality Score
- Dostosuj przekaz to etapu lejka sprzedażowego
- Wykluczaj w reklamach segmenty odbiorców, którzy są na innym etapie lejka sprzedażowego
- Zastosuj remarketing
W Meta Ads:
- Testuj różne grupy odbiorców
- Wyłącz nieefektywne placementy
- Optymalizuj częstotliwość wyświetleń
- Dostosuj przekaz to etapu lejka sprzedażowego
Landing page:
- Uproszczenie formularzy kontaktowych lub formularzy zakupu
- Poprawa szybkości ładowania
- A/B testy elementów strony
- Oddzielne LP dla różnych kampanii reklamowych
Ścieżka zakupowa:
- Usunięcie punktów tarcia
- Poprawa UX
- Optymalizacja call-to-action
Testowanie i iteracja:
Niezmiernie ważne jest ciągłe testowanie:
- Różnych przekazów reklamowych
- Grup docelowych
- Formatów reklam
- Stron docelowych
- Ofert i promocji
Narzędzia do mierzenia ROI
Najważniejsze narzędzia dla skutecznego mierzenia i poprawiania ROI, oraz sposób na ich wykorzystanie:
Google Analytics 4
Podstawowe narzędzie, które umożliwia:
- Śledzenie źródła ruchu
- Mierzenie konwersji
- Analizowanie ścieżki zakupowej
- Zbadanie zachowania użytkowników
Jak skonfigurować:
- Wdrożenie kodów śledzących
- Ustawienie konkretnych celów
- Połączenie z Google Ads
CRM
Systemy CRM są niezwykle pomocne w:
- Śledzeniu leadów
- Mierzeniu wartości klienta
- Analizie całego cyklu sprzedażowego
- Przypisywaniu źródeł leadów
Platformy reklamowe
Każda platforma ma własne narzędzia analityczne.
Google Ads:
- Raporty konwersji
- Analiza słów kluczowych
- Dane o ROAS
Meta Ads:
- Zaawansowane raporty kampanii
- Pixel
- Custom Conversions
Narzędzia dodatkowe:
- Hotjar do analizy zachowań
- Google Tag Manager do wdrożeń
- Looker Studio do raportowania
Podsumowanie
ROI (Return on Investment) to ważny wskaźnik w marketingu, który pomaga określić rzeczywistą efektywność Twoich działań marketingowych. Pamiętaj, że prawidłowe liczenie ROI wymaga uwzględnienia wszystkich kosztów, nie tylko wydatków na reklamy, oraz szerokiego spojrzenia na generowane przychody, włączając wartość życiową klienta (LTV).
Zacznij od prostego śledzenia podstawowych metryk i stopniowo rozbudowuj swój system analityki. Pamiętaj, że czasem niższy ROI w krótkim okresie może prowadzić do lepszych wyników w długiej perspektywie.
Skonsultuj swój marketing
Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację.
Bezpośredni kontakt